引言
我们往往用“看”来形容魔术表演，其实准确来说应该是“听看”魔术表演。魔术师除了是手段高超的技师之外，更是口才了得的主持人和技艺非凡的心理操控师。
他指东，你向东，他指西，你往西。你的每一根神经，每一处思维都在随着他走，注意力也听从人家的指挥。消费者是最难“伺候”的，如果你也能做到你指东，他向东，你指西，他往西，引导他们跟随你，那么他们掏腰包是再自然不过的事了。
魔术师能让观众按照他的预想做出某种反应，这是因为魔术师拥有引导术。在你观看魔术表演时，你以为你的反应是由自己控制的，其实都是在魔术师的控制之下，这就是引导术的神奇力量。
魔术师按照自己的想法引导观众，是因为他们抓住了观众的心理，这一点上，生意人真该向魔术师学习，因为只有抓住了顾客的心理，才有可能试图去引导他们。
“知己知彼，方能百战不殆”，要想引导消费者，首先是要了解消费者，了解消费者的消费心理、消费需求、消费习惯、消费方式等。消费者为什么要购买产品、为什么要买这个品牌的产品、他们是通过什么渠道来购买产品的，都是生意人需要研究的问题。
相对于不同的消费者而言，每一个产品都有其自身的消费价值。消费价值指消费者对商品所带来的效用的需求程度，而消费者对于商品效用的需求程度是决定他最终是否会选择消费的重要条件。
举个简单的例子，如果一个消费者正处于极度的饥饿状态中，那么此时面包对于他的消费价值就很高，如果你卖，他是一定会买的。面包能够满足消费者的消费意愿，仅仅是因为面包具有充饥的功能，这就是面包的功能价值。
而在实际的消费中，功能价值仅仅是商品消费价值的一部分，商品的消费价值还包括了商品本身所蕴含的社会价值、情感价值、认知价值、条件价值四种价值。
生意人一定要搞明白自己的商品具有什么样的价值，而消费者需要什么样的价值，才能更好地把商品卖出去。除了商品价值之外，影响消费者购买行为的还有三大要素：
购买兴趣、购买习惯和品牌忠诚度。要充分研究到底是商品的哪一种或哪几种性质会使消费者产生购买兴趣。而且还要尽量让自己.的商品符合消费者规律性的消费方式。最后是通过建立一个消费者信得过的品牌来带动消费者的消费热情。
作为一个生意人，遇到的最大绝境就是被客户拒绝。这几乎在每天的工作中都可能遇见。对顾客来讲，他们有权拒绝生意人，这一点毋庸置疑。所以，生意人要正确看待顾客的拒绝，善于从被拒绝的沮丧中走出来。
生意人在与顾客交流的时候，顾客会下意识地产生一种防范心理，这是因为他们害怕被生意人的巧言令色所迷惑，做出不理智的选择。虽然他们平时也许是温和的人，但是他们都会变得极度主观和冷漠。所以，要想做好生意，就必须有被拒绝的准备。
经营大师齐藤竹之助曾经说过:“做生意的第一守则就是初次遭遇到客户的拒绝之后坚持不懈，哪一个生意人能不被拒绝呢?然而就在这一次次的拒绝之后，顾客总会有一次被你打动而采纳你的意见。为了这仅有的一次机会，生意人或许为了挽留住一个客户要被拒绝很多次，但是只要成功了，努力就没有白费，生意人的意志和信念就体现在这种坚持不懈的精神之上。”
所有的生意人在从事商品买卖的时候都会有一个共同的感觉，那就是成功总要从一-次次被拒绝开始，勇于面对客户的拒绝，并不断从这些拒绝中吸取经验教训，不气馁、不妥协，这是做好一个生意人的必要条件。
面对客户的拒绝，生意人是偃旗息鼓躺倒不干?还是不畏困难继续鼓起更大的勇气?古代哲学家苏格拉底曾经说:“如果万能之神左手掌握着已经取得的成功，右手掌握着成功所需要的不断奋斗的坚持，我将会选择右手。”只有经过奋斗，经历过勇敢的面对和克服障碍的历程，我们才能不断在生意上获得进步。
实际上，一个在经历过许多磨难之后而委靡不振，丝毫没有成功气质的人就属于-一个完完全全的懦夫。因为他不知道自己其实已经积累了足够获取胜利的资本，他也从来没有相信过自已的能力已经可以让自己走向成功。
因为从来没有过自信，没有过对于成功的信心，所以他也永远不可能获得成功。如果一个刚刚开始做生意的人第一次遇到客户拒绝，这表明在你之前的行为中存在着某些不当或不足。
但是你万万不可因此而感觉到心灰意冷。记住：这是对你的第一次考验，如果你继续坚持下去的话，面对困难永不退缩的精神会让你在艰难的条件下激发出自己性格中最优秀的部分。
将顾客的拒绝当作是一种困境，那么在这种困境之中，你应该勇于激发自己的潜在能力去应对。对于生意人来讲，永远不存在穷途末路。你始终应该相信，即使客户当时拒绝了你，并不意味着就完全没有机会了。
有些人的优良本性在他们遭遇到坎坷之前是永远不会变现并被自己所察觉的。他们自己也不会发现自身的潜力埋藏得如此之深，以至于一般的打击和失败根本就不可能激发出这种潜能。
但是，当他们遭遇到困难、遭到嘲弄和被痛斥的时候，这种埋藏在心里的能量就会迸发出来，一且这种潜能被激发，那么你将会发现自己会变得充满信心，可以从容面对任何事情。
这里就有一个案例来说明，一位年轻的女子为了参加同学会，特地去了一家服装店买衣服。女子先是问到哪一件衣服适合她，而老板并没有将自己店里和衣服或是女子的外貌胡乱赞美一通，她先是肯定每一件衣服都适合女子，再是仔细地问女子准备用做什么场合。
当得知她会穿去同学聚会时，老板并没有立即推荐自己的衣服，而是紧接着询问同学会的地点，在知道是在酒店的宴会厅开同学会后，老板又接着说那是大场合，这才顺势推荐起自己的服装来。
而她的专业和细心打动了女子，女子果然接受了她的建议，但是却不满意服装的价格偏高，店老板却接着说到，价格并不高，而且她去参加一个这样高规格的同学会，正是需要一套有质感看起来高级的服装，才能显得她的不同。
一来二去，女子被说动了，于是买下了这套衣服。我们看，就是这样一次简单的营销，这个店主人就需要通过不断的提问来了解消费者的购买意图，然后再加以引导，才能最终达成交易。
由此可见，生意人要想卖出自己的产品，必须要了解消费者，引导消费者，才能达成目的。引导消费者其实有很多种办法，而在生意场上以下五种方法最为简单实用。
1.观念引导.
其意思是改变消费者原本的消费价值观，让消费者将自己原本想要的变成你想推荐的。一般来说，消费者对于一种新产品或者新品牌都会有怀疑心理。他们不知道产品是否适合自己，这个时候，生意人就要在观念上引导消费者，让他们从观念上认可你的产品，只有这样做才能给消费者购买你的产品打下心理基础。
2.体验引导.
体验引导很简单，就是让消费者去试用你的产品，通过终端体验营销让消费者切身感受到产品的特性和魅力。生意人都喜欢说：“先尝后买，才知道好歹”，这就是一种体验引导。
很多商品从外形上是看不出功效的，生意人再苦口婆心地推销，消费者也不见得会相信。怎么办?让消费者自己去体验，人们说“事实胜于雄辩”，消费者在体验过产品“事实”之后，自然会对产品有自己的认识，这要比生意人喋喋不休地宣传更加有效。
在体验引导的过程中，要从四个维度突出消费者。“看”是为了提高产品认知；“听”是让他们听你对产品的介绍；“试”是最关键的一个环节，就是要让消费者拥有切身的体会；“参与”则是尝试性的购买。
3.典型引导.
典型引导即影响关键消费者，生意人要善于发现具有营销力的消费者，充分利用其影响和带动的作用，发挥其榜样的价值。很多产品请明星代言，其实就是典型引导的一种手段。
4.宣传引导.
通过强化对产品卖点或产品影响事件的宣传和渲染来引导消费者购买。王老吉品牌就是最好的代表，当震惊全国的汶川地震发生后，他们在第一时间宣布将要捐款1亿元，这个善举也帮他们赢得了百姓的口碑。
于是乎，消费者在选择产品的似乎，在同类饮品中，更倾向于选择王老吉。我们不管王老吉当初的动因是什么，这种一举多得的手段确实值得人尊敬，也值得消费者学习。
5.文化引导.
其表示着一种更为高级的引导，意思是利用产品品牌文化核心或社会文化核心来进行引导，这种引导方式的效果虽然不是特别直观，但是影响却很深远。
文化层面的引导方式讲究的是时间和一贯行为风格的积累，一般的企业想要一下子就让自己和“文化”沾上边，基本不太现实。比如，曾经大作广告的“孔府家酒”，虽然起了个很“文化”的名字，但是由于根本就没有任何的积累，所以最后也没有引起相关的效益。
结语
有了这五种引导方式，生意人就能让消费者跟着自己的意愿去消费了。但是，生意人应该认识到，引导应该是生意人在了解消费者的基础上顺应消费者的意愿而做出的一种行为方式。
从本质上看，是消费者的消费意愿引导了生意人的行为方式，而不是生意人改变了消费者的消费意愿。所以，生意人还是先要顺应，而后才能有资本引导，懂得了这其中辩证关系的生意人，才能最终获得成功。