您好，这是小心有坑系列的第5讲。
这一讲的话题来自于与一位客户的沟通过程。问题是这样的：
车主售后流失严重，特别是次新车续保和第二次保养，更是难上加难。怎么办？
把客户“捆”起来不要走不就好了吗？
怎么“捆”呢?开发一个产品套餐吧，最好能够锁定未来6年的使用周期，甚至终身免机油也行。然后呢？想办法“卖”给客户。
逻辑上合情合理。卖不出去怎么办？要么信贷捆绑、要么给销售下开关指标、要么“包牌车”才能卖……
渗透率多少呢?五分之一不到。然后，换产品方案……
做加法，这也是一个“坑”！
你既要又要还要，
然而客户要不要？
这是个被很多客户称为“三大灵魂拷问”的问题。
之前讲过“不可能三角”，不再啰嗦。
这里想说的是一个逻辑问题。问题轮式的三段式：大前提、小前提和结论。
结合上面的案例，我们拆解来看：
大前提：客户对店里售后服务不满意（M），会流失很重(P)
小前提：未回店消费客户（S）对店里服务是不满意的(M)
结论：因为客户未回店消费（S），所以流失严重（P）
逻辑合理吗？合理。
那么这个结论如何解决呢？给客户推介更多产品，让他不要流失。
更有甚者，有客户问到：老师，能不能指导下，针对流失客户我应该如何开发设计产品？
相信他的出发点也是好的，所以不忍心反驳。
但是在这里，我们想提醒的是：因为怕客户流失，所以加推更多、更长、更贵的产品方案，你真的错了。
你想想，客户是对你的“1”不满意而流失，然后你说那你来买我的“5”，那不就不流失了吗?
这是个逻辑错误！
为什么别人的客户
愿意选择单价更高的？
上述的问题你还不理解，我给你换个表述吧！
你作为一个客户，去某商家买了一部手机。手机遇到一点故障问题，你去维修价格很贵，所以你下次就不去了。而商家发现你“流失”了，就跟你说你来买我一份5年的无忧服务套餐吧！
客户感觉被你“割了韭菜”而离开，而你想的是如何换一把更快的刀……
回到我们一直在说的预付费的话题，想想你一年下来买单过多少的“VIP会员”、“plus会员”吧？
客户不是不能接受预付费。
想想当面对某视频网站VIP会员有如下方案，你是不是思考之后选择了年卡版本吧？虽然你为了追某部剧开通，然后接下来11个月里可能都没打开过几次……
客户不是不接受更贵的预付费方案。
并且，往往客户自己主动选择了一个“性价比”更低的方案。
有时候也会有另外的案例，客户往往选择更短的套路。比如健身卡。
我有一次给孩子办游泳卡，不停的被推销介绍有年卡、2年卡、甚至有5年卡，当然必须有的数字对比就是年份越长，折扣力度越大。但我毫不犹豫的拒绝了5年卡。
尽管对方已在强调他们是大品牌，全国连锁，可我依然不想被“套路”5年，只能开玩笑的说自己的孩子没耐心，坚持不了游泳5年。
为什么同样是预付费周期越长越优惠，反而有的长周期更受欢迎，有的会被拒绝长捆绑呢？
回答这个问题，我考虑到了两点：
1）
在《当我们说汽车服务保险化，是在跟车主说什么？》一文中，我们提到过客户选择预付费的三种理由：优惠折扣、专属特权和服务保证。同样越长周期，优惠折扣给的越大，同样给出了服务保证，都没有问题。问题出在了哪里？可能就是客户自己内心的判断，“捆绑”我这么久，对我是不是真的更划算？这里有个关键是客户对于捆绑期内权益使用概率的判断。比如每个月追个剧相对简单和容易，因为概率更高，而未来五年每年坚持“游泳”的自信心不足！
2）
在《当我们做汽车服务保险化，是在对车主做什么？》一文中，我们提到过预付费权益往往希望与客户达成一个“量价之约”，你希望客户消费更多的量，就得给客户更优惠的性价比方案。于是就有了进入门槛、退出壁垒和沉没成本的设定。更长周期、更高价格的产品固然是所有人都梦寐以求的，不过这也把客户的进入门槛提高了！然后就是文章开头所说的，产品方案自信满满，可一圈下来就是没有渗透率。
非常好，你看到了客户退出壁垒和沉没成本，那么进入门槛太高怎么说？
那为什么你自己设计的产品方案，卖不出去的时候得到的反馈原因是“客户嫌贵”呢？
或许就是从一开始的“初见”就注定了后续的“离散”吧！
你是想卖给1个客户6年期的套餐，还是6个客户有1年期套餐然后再设计续费“套路”？
你是想套路客户还是客户套路？
你说得对，不过……
这是另外的一个“碰撞”。
有位同仁反馈说：你说得有道理，不过上面说的视频网站的付费会员是零售给顾客。而我们的产品不具备特别大的价值前提下，大家都在运用“信息差”做生意……
“信息差”是个比较委婉含蓄的说法了，直白说吧，就是让客户一知半解的掏腰包买单。
这种模式也并没有错，比如火车站里的小饭馆，多少客户只是临时充饥，“宰”也就认了！
那么，你的客户是只需要“宰”一次吗？
因为感受到了被客户“抛弃”的苦，所以想着用个长的绳索把对方捆住，唱着爱我别走……
我们都习惯并且喜欢了做加法。比如：
客户二次保养流失率很高，那么我卖给他一个4次甚至是10次的保养套餐，不就不走了吗？
客户次新车续保率很低，那么我想办法新车连收他三年的保费，不就跑不了了吗？
不得不说，逻辑非常正确。扎牢篱笆嘛！
可恰恰你的生意，有外面的“猫虎狗”们在往外拉你的客户。
而他们用的招数，恰恰是你满脑子都是6次、10保养套餐而不屑于的99元或者元1次的小保养……
给得越多，价格越贵，往往把客户进入门槛拉高了，说白了就是客户不要！
那确实真的希望客户尽可能时间长怎么办？给客户加个杠杆吧！注意这里的杠杆并不是结算价格和打包价之间的“批发折扣”，而最好是让客户衡量月卡和年卡之间哪个更好的“心理折扣”！
做加法最容易，但效果不等于求和。
做减法最痛苦，但可以走出一个坑。
谁都希望有退出壁垒和沉没成本，不过前提是你的门槛不能太高以至于客户不要！
感谢您的一如既往的
