在销售工作中，你有没有仔细研究过以下这两个问题？顾客为什么掏钱要跟你买？买的原因是什么？顾客为什么不愿意掏钱跟你买？不买的原因是什么？其实说白了，顾客买产品就是为了追求快乐，摆脱痛苦，如果我们能够抓住顾客的“痛处”，不断放大这种“痛”，顾客当然会为了解决“痛”而自掏腰包，人们不是常说“有钱难买我开心”吗？能给自己带来快乐，能让自己开心，钱对于自己来说真的不重要。就像刚处的对象，为了哄女朋友开心，为了追到女朋友，就算花多少钱都无所谓，同理，顾客也是一样的，也愿意为快乐买单。
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假如顾客不买你的产品，那就说明顾客的“痛”还没有被激发出来。你觉得顾客把有体温的钱递给你时，顾客快乐吗？心里当然不好受。但如果跟能带给自己快乐相比，钱真的没法比。
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给大家分享一个小故事，这个故事是这样的：
一个猎户带着自己的狗上山打猎，这时看到一只野兔子，于是猎人开了枪，打伤了野兔子的小腿，兔子虽然受伤了，但一直还是拼命的跑着。这只狗等主人发话后也开始追兔子。但后来狗没追上兔子，回来之后，主人非常生气地说：“我不是已经打伤了它的腿吗？你怎么能没追上呢？”这只狗回答说：“兔子实在跑太快了，我奋力直追都追不上”。当兔子回到树洞之后，同伴问，你都受伤了，怎么还能跑回来？这只兔子回答说：“我奔跑是为了保命，而狗为了午餐而奔跑”。
相信很多人听过这个故事，这个故事说明了顾客逃离痛苦要要比追求快乐影响力更大。
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1、那么销售员该如何挖掘顾客痛点呢？
有很多推销员都不清楚一件事，顾客在购买产品的过程中，总有一种痛苦存在，就是把留有自己体温的钱交给对方。顾客为了逃避这种痛苦，当然不会花钱购买你的产品。那么如何让顾客主动掏钱呢？方法之后一个就是找到顾客的“痛点”。要想找到，先得了解顾客的痛点。比如顾客目前面临的问题、害怕的问题，然后再坦率指出顾客的缺憾、损失，要让顾客知道如果不改变，就会有哪些损失（比如金钱上的），然后再用产品的优越性带给顾客哪些快乐，可以得到的利益（比如金钱上的）。
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假如顾客不买你产品的这种痛足够痛时，顾客必然不会在乎花钱这种小痛，有句话说得好：推销员卖的就是“止痛药”。很多销售员在介绍产品时，一直都在说产品如何如何好，你觉得你说好，顾客就信吗？而高手从来都不是这样介绍产品的，而是间接告诉顾客：如果你不买这款产品将会受到损失（金钱），再把这种“痛苦”加工一下，不断扩大顾客的这种“痛苦”，你觉得顾客不会买单吗？
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2、痛苦和快乐一起用；
在向顾客推销产品时，帮助顾客逃离痛苦和给顾客增加快乐的方法一起使用的话，效果更佳。比如你的产品能够给顾客带来什么快乐？能解决顾客的什么痛苦？举一个例子：就像有人说：“你们谁能吃掉这只活蟑螂，我就给他10块”，肯定没人愿意，但如果是块，有人兴许会有兴趣，如果是0块，必然有人愿意。对于一个急需用钱的人来说，块都愿意尝试，更何况是0块。对于这个人来说，吃掉蟑螂的痛苦要远小于自己急需用钱的痛苦，而且由变为0，快乐也跟着增长。因此对于顾客来说，带给顾客快乐越大，成交越有望。
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3、善于借用第三方；
借用第三方也是最常使用的方法，就像有些人给自己买东西不舍得，给自己的亲人买会毫不犹豫的掏钱。就像小编的妻子，自己舍不得穿衣，却一直都在给我买衣服，自己一件像样的衣服都没有，总是经常跟我说：“你是咱们家的门面，你穿好比什么都强”，说实话，我也不是一个爱打扮的人，总是希望给她最好的。我也总在跟她说，别买了，但她总是悄悄的就去买了。话题又扯远了，回归正题。对于女性顾客来说，也许自己舍不得买，但一说到家里的丈夫、孩子，总会毫不犹豫的买下。因此要想让顾客毫不犹豫地掏钱购买产品，就需要发现顾客的痛苦，扩大痛苦，解决痛苦的同时带给顾客快乐，才会让顾客心甘情愿的买单。
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总结：在能够保证为顾客提供解决方案为顾客带来快乐的前提下，试探一下顾客究竟愿不愿意你们之间的关系更近一步，如果顾客表现得很积极，就主动向顾客提出成交，如果顾客比较犹豫，就需要进一步了解顾客还需要什么，可以等下一次见面准备好顾客所需要的再谈。
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